Quand avez-vous entendu récemment « Euréka » ? Le succès ne survient jamais instantanément… et surtout pas sans une réflexion préalable. Pour assurer à une entreprise une croissance soutenue, cela requiert une solide planification et la mise en place de bonnes fondations stratégiques. En faire l’économie, cela ne peut que vous mettre à risque. Trop d’entreprises confondent stratégies et tactiques, ce qui les amènent à dépenser temps, énergie et argent prématurément dans des initiatives sans impact durable. Une étude menée par le Startup Genome Project en 2011 auprès de 3 200 entreprises en démarrage a révélé que 74% des jeunes pousses échouaient à cause d’un « scaling » prématuré. Qui plus est, 93% de celles qui se sont précipitées trop tôt sur la voie de la croissance n’ont pas franchi le seuil des 100K$ de revenus. (Source : The Science of Growth, Sean Ammirati, 2016)
Voici quelques conditions préalables avant d’amorcer l’intensification des efforts de croissance (« scaling ») :
1- Une bonne compréhension de la segmentation du marché visé initialement. Une analyse de ce marché est forcément nécessaire afin de déterminer quels segments de clients ou niches cibler en premier lieu… et par la suite.
2- Une vision claire. Cette vision se précisera dans les premières étapes du développement de clients. On dit que tout fondateur doit généralement se focaliser sur deux grandes priorités au tout début, soit l’acquisition de clients et leur satisfaction dans l’expérience qu’ils ont de la technologie ou de la solution. Cette étape est importante car elle permet de préciser non seulement ce qui est important pour le client (et comment il fonde et prend ses décisions) mais aussi de valider les hypothèses du modèle d’affaires initial.
3- Un produit suffisamment mature pour que les premiers clients se demandent que feront-ils sans celui-ci – i.e. un MAP (« minimally awesome product »), ce qui est souvent une version un peu plus évoluée qu’un MVP (« minimum viable product »). Tester un MVP c’est bien encore faut-il que celui-ci soit assez complet pour que l’on puisse répondre à certaines questions essentielles telles que : Résout-il un réel problème ? Les clients sont-ils vraiment intéressée (« attachés ») à ce produit ? Paieraient-ils un prix premium (ou correspondant au prix cible ») pour ce produit ? … Donc, MVP oui, mais surtout MAP !!
4- Les moyens financiers pour soutenir l’effort commercial devront être en place. Nous savons tous ce que coûte l’acquisition de clients, tout comme le développement de réseaux de vente. Tristement, nombreuses sont les startups avec de très belles solutions mais qui doivent ralentir, voire interrompre, leur montée en puissance parce qu’elles manquent de liquidités. Voilà sans doute ce pourquoi les meilleures technologies ne sont pas toujours les gagnantes !
