On ne peut pas être tout pour tous et il faut bien identifier ce qu’un de mes amis a l’habitude d’appeler “les bons spots de pêche”. Il se peut que, en route vers cette zone de profits que vous avez identifiée, votre ligne ait capté l’attention d’un poisson auquel vous ne vous vous attendiez pas. Cela remplira certainement votre assiette le soir même mais ne fera pas de vous un bon pêcheur. Personne ne saurait reprocher à un entrepreneur d’avoir des clients qui ne sont pas réellement dans les segments primaires qu’il vise mais s’éloigner trop longtemps de ses “bons spots de pêche” peut avoir un impact négatif sur sa capacité à s’imposer dans un marché – en étant marginal partout – et sur sa valeur.
La base de segmentation de l’entreprise résulte souvent d’une analyse sérieuse des marchés auxquels on peut s’adresser avec le coffre de pêche dont nous disposons. Le positionnement ne doit pas être le fruit du hasard mais plutôt la réponse à deux principales questions :
(1) Quels sont les segments où nous désirons investir compte tenu des retours attendus ?
(2) Comment saurons-nous nous différencier dans ces segments et quelle sera, dans chacun d’eux, notre proposition de valeur à nos futurs clients ?
En définitive, une vue claire de la segmentation de votre marché et une identification de vos segments primaires vous permettront d’utiliser vos ressources et vos fonds de façon plus efficiente, ainsi que d’être plus performants dans vos efforts de vente.