Le domaine de la vente est aujourd’hui en rapide transformation – certains parlent même de changement de paradigme -, essentiellement parce que ce sont les réflexes des acheteurs et les moyens technologiques dont ces derniers disposent qui ont changés. La fonction achat dans sa version moderne ou 2.0 impose une prise de décision par consensus où plusieurs acteurs de l’organisation du client auront un mot à dire dans la décision. C’est pourquoi le discours commercial et rôle du vendeur doivent être ajustés en conséquence. Sur le plan du discours commercial, l’entreprise doit s’assurer que sa proposition tienne compte des considérations respectives (commerciales, financières, humaines et techniques) de chacun des décideurs de l’organisation cliente. Le vendeur est aujourd’hui un consultant qui doit être le relais des expertises combinées de son organisation. Il lui faut aujourd’hui surprendre le client en créant une tension constructive avec ce dernier, ceci en lui proposant des solutions qui auront un impact réel et mesurablesur ses résultats, ses façons de faire ou sa position concurrentielle. Le vendeur doit, pour ce faire, pouvoir compter sur une pleine collaboration avec les pôles marketing et financier de son organisation. La vente est, en fait, l’affaire de tout le monde et tout CEO doit s’assurer que l’intelligence financière et commerciale soit mise au service de l’effort de vente de son entreprise, notamment en mettant en place un mode d’organisation favorisant une bonne synergie des forces. L’erreur la plus commune rencontrée – et combien dommageable – consiste à déployer une force de vente suite au lancement d’un produit mal positionné et sans proposition claire (ROI case). De la sorte, l’entreprise se trouve à rémunérer des vendeurs qui, dans les faits, travailleront à mieux faire paraître vos concurrents. On ne le dira jamais assez : La clef de tout succès commercial réside dans une bonne préparation (bis) !