Quel investisseur n’a pas entendu un entrepreneur lui invoquer un cycle de vente long pour justifier une performance anémique ? S’il est vrai que la vente de solutions technologiques exige du temps et de nombreuses interactions avec l’acheteur potentiel, il est également vrai qu’un grand nombre d’entreprises sont mal préparées pour vendre leur salade. La principale lacune que j’y ai trop souvent observée demeure une méconnaissance des marchés dans lesquels elles baignent et de l’univers des clients qu’elles auront à convaincre. Dans certains cas, l’entrepreneur sera son principal ennemi et foncera tête baissée dans des initiatives coûteuses sans validation préalable. Au final, celui-là se retrouvera avec un “sales funnel” dégarni et une fenêtre d’opportunité refermée. Si vous considérez la vente telle un aller simple pour une lointaine destination, vous risquez fort bien ne pas avoir de retour … sur votre investissement. Il s’agit essentiellement d’une question de gros bon sens et tout entrepreneur technologique devrait – dans la mesure du possible ! – préconiser l’expérimentation et la validation de l’intérêt et de l’écosystème de ses clients par itérations successives en prenant soin de réajuster le tir après chaque moments de vérité partagés avec ces derniers.