Le marché regorge de belles technologies orphelines sans clients ou d’ex-clients insatisfaits. Les erreurs commises par les entreprises qui en font la commercialisation sont généralement de deux ordres :
- Ces technologies n’ont pas été testées au préalables. Pire encore, celles-ci n’ont pas évaluées sous l’angle de leur potentiel commercial. On ne répétera jamais assez à quel point il est important de développer de nouvelles approches ou solutions en les testant régulièrement (par itérations) avec des utilisateurs ou clients potentiels. Du reste, les sommes investies en recherche marketing et en “product management” sont parfois dérisoires en regard de l’effort consenti en R&D. Pour ma part, j’estime qu’un programme de R&D, même aux phases les plus en aval, devrait s’arrimer avec le marketing.
- Certaines entreprises ont du mal à capitaliser rapidement sur certaines opportunités, en grande partie parce qu’elles ont des lacunes en marketing (ou “product marketing”) et, en corollaire, en vente. On sait tous que les clients n’achètent plus de la même façon et, pour s’imposer à eux, il nous faut de plus en plus nous manifester tôt dans leur processus décisionnel. Ils sont proactifs, ont accès aux données et informations sur ce qu’ils recherchent via Internet et sont sollicités directement par beaucoup de nos concurrents. En somme, il nous faut être plus efficaces pour nous positionner, établir le plus tôt possible notre crédibilité et le lien de confiance auprès de ceux-ci et les tierces personnes qui les influencent (i.e. “trusted filters”) dans leurs réseaux respectifs. Les pratiques traditionnelles du marketing et de la vente sont, dans ce contexte, limités dans leur portée. De nouvelles applications marketing, notamment par leur propriété analytique –plus “data-driven” -, permettent non seulement d’avoir une meilleure lecture – parfois prédictive – du marché, des clients et des tendances, mais elles constituent de puissants leviers pour accroître la performance des ventes. Tout responsable des ventes se doit de demeurer à l’affût de ces techniques et outils de plus en plus abordables puisque la majorité de éditeurs de solutions préconisent un modèle de “pricing” SAAS ou modulaire.