À qui la faute

Les entrepreneurs, c’est bien connu, ont une propension au déni lorsqu’il leur faut expliquer les causes de leurs difficultés. Voici trois explications qui nous sont fréquemment servies par ces derniers :

Nous avons une technologie unique mais nos clients ne veulent pas payer pour celle-ci.

Il est plutôt rare qu’une technologie soit stricto sensu unique. Il est, en revanche, très fréquent qu’elle soit mal conçue ou mal vendue. Du point de vue du client, il considérera toutes les options pour répondre à son besoin, voire même le statu quo. Il arrive souvent que l’entrepreneur ait une vue approximative de son univers concurrentiel. Certaines innovations pourront à tout moment menacer une position avantageuse. Du reste, commercialiser une technologie pour laquelle les clients potentiels ne veulent pas payer une « prime » témoigne du fait que l’entrepreneur a négligé certains devoirs préalables dont le plus important constitue celui de bien connaître ses clients. Le développement de technologies doit aller de pair avec la validation commerciale de sorte que le produit final ait une valeur perçue telle que le client consente à payer une prime pour l’obtenir. Ce résultat souhaité est généralement le fruit d’expérimentations successives qui impliquent à la fois les gens de marketing et de développement.

Notre force de vente est inefficace. Le cycle de vente est long.

Disons d’abord que toute force de vente doit gravir une courbe d’apprentissage avant d’atteindre son rythme d’efficacité. Tout athlète qu’il soit, le vendeur talentueux a besoin d’entraînement et, surtout, de bien maîtriser son message commercial. Plusieurs chefs d’entreprises se montrent trop rapidement déçus par la performance de leurs nouveaux représentants tout simplement parce que leur niveau d’attente s’avère trop élevé. Sachez que le meilleur des vendeurs ne peut remédier à lui seul à une stratégie bâclée ou à une organisation marketing déficiente.

Les investisseurs sont frileux. Ils ne sont pas prêts à prendre des risques.

C’est vrai. Qui peut donc leur reprocher cette prudence dans un environnement aussi volatile ? Du reste, il faut comprendre que ces investisseurs ont, pour leur part, le loisir de choisir les entrepreneurs avec lesquels ils ont envie de bâtir une relation. La vraie question est de savoir si, comme entrepreneur, vous êtes en mesure de bien présenter l’opportunité d’investissement et de faire valoir tout le potentiel de valorisation de votre entreprise. Pour ce faire, votre proposition doit être claire et faire ressortir la valeur pour le client / utilisateur auquel se destine votre solution ou technologie. L’investisseur, qu’il soit un ange financier, un VC ou un représentant institutionnel, ne souhaite qu’une chose : faire de l’argent. Or, comment ne pas comprendre celui ou celle qui, dans le doute, refuse de déployer du capital dans une entreprise qui n’a pas de direction stratégique, pas de stratégie de commercialisation claire et qui demeure imprécise quant à l’utilisation du capital qu’elle souhaite obtenir. Il est pourtant fréquent de rencontrer ces entrepreneurs trop passionnés pour eux-mêmes et leur technologie et qui ne prennent pas le temps d’écouter le marché (i.e. les clients potentiels) et les éventuels partenaires. Ceux-là sont les principaux responsables de leur isolement et, par surcroît, ils fournissent une autre bonne raison à l’investisseur de s’en éloigner : il n’y a pas de plaisir à côtoyer de telles personnes.