Il m’arrive fréquemment de rencontrer des entrepreneurs qui ont entre les mains des technologies exceptionnelles qui ont un grand potentiel de valorisation. Spécialistes dans un champ bien précis, ces innovateurs ont généralement peu d’expérience en matière de financement d’entreprise ou de commercialisation. En s’entourant de vrais spécialistes, ils pourront éviter de commettre des erreurs irréparables dont ils se mordraient un jour les doigts. Il arrive néanmoins que ces « spécialistes » ou conseillers nuisent à l’entrepreneur et c’est pourquoi ce dernier se doit de garder bien à l’esprit certains critères qui devraient, selon moi, le guider son choix de ces « acolytes ».
1- Leur intégrité : Il arrive que, par inadvertance ou non, l’entrepreneur confie la recherche de financement à un groupe ou à un individu au passé litigieux et à la crédibilité affectée. Il faut savoir que la communauté des investisseurs est tissée serré et il y réside peu de secrets. Aussi, en vous associant avec un tel conseiller, vous risquez fort de compromettre la réussite même de votre projet et de voir votre propre réputation être entachée par association. En conséquence, aux toutes premières prémices de votre relation avec ce groupe ou cet individu, assurez-vous de réaliser toutes les vérifications nécessaires de façon à valider l’intégrité de votre futur conseiller.
2- Leur capacité à venir bonifier votre plan d’affaires : Bien souvent, le plan d’affaires initial élaboré par l’entrepreneur lui-même ne rencontre pas les exigences d’un investisseur moyen. Or, il est souhaitable que vous puissiez compter sur un conseiller capable de vous « challenger » sur les différents volets de ce plan et de votre stratégie de valorisation, ceci avant toute initiative auprès d’investisseurs potentiels.
3- Leur valeur concrète : Rien n’irrite plus un investisseur que de se retrouver dans une salle avec un intermédiaire entre lui et l’entrepreneur, et ce surtout s’il lui semble que cet intermédiaire n’a aucune valeur ajoutée pour l’entrepreneur. Bien que l’investisseur reconnaisse généralement que l’entrepreneur a besoin de s’entourer, il validera si celui-ci sait s’entourer des « bonnes personnes ». De plus, l’investisseur s’intéresse aux capacités de l’entrepreneur lui-même et il acceptera mal qu’un intermédiaire chez qui il ne perçoit aucune valeur n’interfère dans le dialogue qu’il souhaite établir avec l’entrepreneur. Il veut mieux donc pour un entrepreneur éclairé ne pas être accompagné que d’être en présence d’un conseiller qui n’a pas de valeur perçue aux yeux de l’investisseur.
4- Leur feuille de route en matière de négociation : Le processus de financement est complexe et jalonné d’embûches et de moments de frustrations pour qui ne s’y est jamais engagé. Certains conseillers vous aideront à mieux négocier avec vos éventuels investisseurs ou partenaires et à avoir un meilleur rapport de forces lorsque nécessaire. Un entrepreneur bien avisé pourra mieux planifier et mener à bien sa négociation avec l’investisseur selon les objectifs qu’il s’est donné. Un conseiller d’expérience vous aidera à contourner certains écueils propres à toute négociation avec des investisseurs. Cela vaut son pesant d’or !