L’entreprise est en constante transformation. A.G. Lafley, CEO de Procter & Gamble, affirme la première responsabilité d’un chef d’entreprise est de transformer son organisation continuellement pour faire face au changement permanent. Ce que nous observons en pratique dans les entreprises est très souvent en porte-à-faux avec de cette quête de transformation. Dans plusieurs cas, l’organisation s’ancre dans des pratiques établies et se développe autour des conceptions passéistes de ses dirigeants. D’autres préconiseront une évolution par secousses plutôt qu’une révolution planifiée. Or, le monde change, et plus vite qu’il n’y paraît. Pour se démarquer efficacement, l’entreprise doit se réinventer en permanence. C’est une condition de performance et c’est dans cet esprit que nous devons questionner les pratiques que nous observons dans les entreprises autour des fonctions marketing et vente et sortir des sentiers battus par les gurus de la gestion.
Trop fréquemment encore, les structures commerciales en place cloisonnent les ressources et le potentiel des fonctions vente et marketing sans chercher en en tirer toute la synergie nécessaire. Cela a, il va sans dire, un impact direct sur le rendement des efforts commerciaux. Qui plus est, une telle approche constitue une menace pour la performance à moyen et à long terme de l’entreprise d’aujourd’hui. Notre expérience nous démontre que l’on sous-estime les bénéfices susceptibles d’être tirés d’un rapprochement des fonctions vente et marketing. La pierre angulaire d’une cohabitation réussie demeure une planification stratégique qui soit suffisamment approfondie dans sa dimension commerciale et qui vise à maximiser la valeur générée auprès des clients de l’entreprise. Un exercice piloté par un consultant d’expérience vous permettra d’identifier vos zones de croissance et de profitabilité, d’analyser de fond en comble toutes les dimensions de la création de valeur, les processus, les structures, les façons de faire et les personnes.
Toute transformation réussie implique une dose d’engagement et d’audace. Réinventer l’entreprise, c’est la mettre en état d’affronter efficacement les défis actuels, mais surtout les défis de demain. Définir les bonnes stratégies, certes. Mais aussi initier les bons projets avec les bonnes personnes, sachant que plus de 90% des stratégies sont soient mauvaises ou mal exécutées. Les responsables du marketing et des ventes se doivent de travailler de pair pour que soient donc bien alignées cette vision du futur et les actions commerciales sur le terrain. Le chef d’entreprise doit, pour sa part, s’en assurer et demeurer le gardien de cet alignement pour une transformation réussie. Il sera jugé sur son Return on Management.
